У 2024–2025 роках в Україні стартувала масштабна реформа ціноутворення на лікарські засоби, що охоплює одразу кілька напрямів: запуск Національного каталогу, впровадження референтного ціноутворення, нові правила декларування оптово-відпускних цін, обмеження маркетингових договорів. На перший погляд, усе виглядає як крок до прозорості та економії бюджетних коштів. Але які реальні наслідки вже спостерігаються на ринку?

1. Ліки стали дешевшими — в середньому на 10–30%

У рамках нової моделі компанії почали подавати заявки на декларування цін для участі в закупівлях через Prozorro. Аналітика перших задекларованих позицій показала цікаву тенденцію: ціни часто виявляються нижчими на 10–30% порівняно з раніше встановленими у Prozorro або в аптеках. Це переважно:

• препарати з високою конкуренцією (антибіотики, знеболювальні, НПЗП);
• дженерики з Індії та України;
• позиції, що потрапили під реферування (з обмеженням максимальної ціни).

Це логічно: публічне декларування та порівняння з референтними країнами спонукають компанії одразу закладати «чесну» ціну, аби не вилетіти з тендеру або Нацкаталогу.

2. Тимчасове просідання в закупівлях — частина постачальників «на паузі»

Однак здешевлення — це лише одна сторона медалі. Інша — тимчасове зменшення пропозиції. Частина виробників поки що не подають заявки на декларування, побоюючись:

• надто низьких граничних цін;
• втрати гнучкості в переговорах із закупівельниками;
• невизначеності з маркетинговими механізмами.

У результаті — в деяких регіонах затягуються тендери, частина ліків зникає з процедур Prozorro, а медзаклади сигналізують про ризики дефіциту. МОЗ уже готує перехідні механізми, аби розблокувати процес, але це потребує часу.

3. Аптеки й виробники змінюють маркетингові стратегії

Один із ключових ударів реформи — по «маркетинговій ренті», тобто додаткових бонусах, які виробники платили аптекам за просування. Нові обмеження — як у Prozorro, так і в Нацкаталозі — знижують цю ренту до 5–10% проти звичних 20–30%. У результаті:

• аптеки втрачають мотивацію просувати бренди з високою маркетинговою націнкою;
• акцент зміщується на препарати з кращим обігом, а не максимальною рентабельністю;
• починається перегляд умов співпраці між виробниками та аптечними мережами — запит на нові моделі без «чорного кешбеку».

4. Ринок потребує роз’яснень — багато питань без відповідей

Зміни відбуваються швидко, і не всі гравці встигають адаптуватися. Юристи, закупівельники, дистриб’ютори, аптечні мережі — усі активно шукають консультації, бо залишаються ключові питання:

• Чи обов’язково подавати ціну на весь портфель, якщо компанія не хоче брати участь у Prozorro?
• Чи допускаються знижки в Prozorro, якщо задекларована ціна вже є граничною?
• Як співвідносяться ціни у Нацкаталозі, Prozorro та на відкритому аптечному ринку?
• Як працює механізм реферування для комбінованих препаратів або нових молекул?

Це створює нервовий фон, який гальмує участь у новій системі, навіть якщо компанії загалом її підтримують.

Реформа почала давати перші результати: ціни на частину препаратів реально знижуються, зростає прозорість. Але водночас спостерігаємо затримки в закупівлях, зменшення активності постачальників і потребу в серйозній комунікації з ринком.

Те, що відбувається зараз — типова адаптаційна турбулентність. Але від того, наскільки швидко МОЗ, ДЕЦ і ДП «Медичні закупівлі» дадуть відповіді на критичні питання, залежить, чи перетвориться реформа на історію успіху, чи застопориться у хаосі процедур.

Джерело: Щотижневик «Аптека»

.