МОЗ: відомості про вакцинацію проти covid-19 зберігатимуться у спеціальному реєстрі
01.05.2021
Холецистит: запалення жовчного міхура
05.05.2021

Заперечення «Я подумаю»: як дізнатися причину та знешкодити її

Якщо і можна собі уявити найбільш непродуктивний сценарій взаємодії з покупцем, ним буде той, який закінчується фразою «Я подумаю». 

Чому? Для початку всі зусилля, які ви направили на те, щоб відбулася покупка, виявилися марними. Наступний момент – ви так і не дізналися справжню причину, по якій все було дарма. Тим паче, клієнт до вас навряд-чи повернеться, тому що ви не допомогли йому задовольнити потребу, з якою він до вас прийшов.

Насправді вам відмовили, просто в більш зручній формі з психологічної точки зору. Тільки зручна вона зовсім не для вас, так як виключає можливість попрацювати над помилками.

Однак є надійний спосіб боротьби з подібним запереченням – дізнатися причину і знешкодити її!

Основні причини

  • Вам поки що не довіряють. Можливо клієнт звик ходити в іншу аптеку або до іншого фахівця, але зараз змушений консультуватися у вас. Причина відвідування аптеки - вже стрес. А якщо вона ще й досить інтимна, людина просто не готова обговорювати її з незнайомцем

  • Первинний зріз інформації. Ваш відвідувач може знати вас, але не знати нічого про потрібній препарат. Йому для початку необхідно дізнатися відгуки та перевірити цінові пропозиції і тільки після цього зробити покупку

  • Негативний досвід придбання за порадою спеціаліста. Знайома всім ситуація. Виникає після консультацій, які дають виключно з метою продати, а не допомогти

  • Особисті характеристики людини. Замкнутість та сором'язливість, на приклад. Таким людям важко відразу «переварити» інформацію. Вони не відчувають її цінності і їм потрібно подумати перед прийняттям рішення

  • Нездатність самому приймати рішення. Дуже часто трапляється, якщо засіб купує не та людина, яка їм буде користуватися

  • Те, що ви запропонували, не відповідає потребі покупця. Це означає, що ви не поставили себе на місце покупця і не визначили справжню потребу

  • Вас просто не зрозуміли. Терміни, звичайні для вас, покупець навряд-чи зрозуміє. Та й часу на з'ясування що за звір такий цей протиконгестивний засіб, може не бути. 

 

Як боротися - 3 прості кроки: 

  1. Привітайте клієнта, представтесь і ненав'язливо запропонуйте свою допомогу. Важливо, щоб першочергово головною задачею для вас було саме рішення проблеми, а не продаж конкретного товару

  2. Дізнайтеся все про проблему, з якою до вас прийшли. Здавайте відкриті запитання та уважно вислухайте відповіді. Якщо клієнт побачить вашу щиру зацікавленість, він буде до вас більш лояльним і шанс, що ви отримаєте заперечення суттєво зменшиться

  3. Виходячи з отриманої інформації запропонуйте рішення і краще не одне. Аргументуйте кожне плюсами з позиції покупця і користі, яку продукт йому принесе.

 

На жаль, коли фраза «Я подумаю» вже сказана, наймудріше - погодитися з покупцем, висловити поважаєте до його вирішення і дружелюбно попрощатися. Але поки цього не відбулося, користуйтеся нашими рекомендаціями і просто не дайте заперечення прозвучати!

Зворотній зв'язок

 

×