Якщо і можна собі уявити найбільш непродуктивний сценарій взаємодії з покупцем, ним буде той, який закінчується фразою «Я подумаю».
Чому? Для початку всі зусилля, які ви направили на те, щоб відбулася покупка, виявилися марними. Наступний момент – ви так і не дізналися справжню причину, по якій все було дарма. Тим паче, клієнт до вас навряд-чи повернеться, тому що ви не допомогли йому задовольнити потребу, з якою він до вас прийшов.
Насправді вам відмовили, просто в більш зручній формі з психологічної точки зору. Тільки зручна вона зовсім не для вас, так як виключає можливість попрацювати над помилками.
Однак є надійний спосіб боротьби з подібним запереченням – дізнатися причину і знешкодити її!
Основні причини
Вам поки що не довіряють. Можливо клієнт звик ходити в іншу аптеку або до іншого фахівця, але зараз змушений консультуватися у вас. Причина відвідування аптеки - вже стрес. А якщо вона ще й досить інтимна, людина просто не готова обговорювати її з незнайомцем
Первинний зріз інформації. Ваш відвідувач може знати вас, але не знати нічого про потрібній препарат. Йому для початку необхідно дізнатися відгуки та перевірити цінові пропозиції і тільки після цього зробити покупку
Негативний досвід придбання за порадою спеціаліста. Знайома всім ситуація. Виникає після консультацій, які дають виключно з метою продати, а не допомогти
Особисті характеристики людини. Замкнутість та сором'язливість, на приклад. Таким людям важко відразу «переварити» інформацію. Вони не відчувають її цінності і їм потрібно подумати перед прийняттям рішення
Нездатність самому приймати рішення. Дуже часто трапляється, якщо засіб купує не та людина, яка їм буде користуватися
Те, що ви запропонували, не відповідає потребі покупця. Це означає, що ви не поставили себе на місце покупця і не визначили справжню потребу
Вас просто не зрозуміли. Терміни, звичайні для вас, покупець навряд-чи зрозуміє. Та й часу на з'ясування що за звір такий цей протиконгестивний засіб, може не бути.
Як боротися - 3 прості кроки:
Привітайте клієнта, представтесь і ненав'язливо запропонуйте свою допомогу. Важливо, щоб першочергово головною задачею для вас було саме рішення проблеми, а не продаж конкретного товару
Дізнайтеся все про проблему, з якою до вас прийшли. Здавайте відкриті запитання та уважно вислухайте відповіді. Якщо клієнт побачить вашу щиру зацікавленість, він буде до вас більш лояльним і шанс, що ви отримаєте заперечення суттєво зменшиться
Виходячи з отриманої інформації запропонуйте рішення і краще не одне. Аргументуйте кожне плюсами з позиції покупця і користі, яку продукт йому принесе.
На жаль, коли фраза «Я подумаю» вже сказана, наймудріше - погодитися з покупцем, висловити поважаєте до його вирішення і дружелюбно попрощатися. Але поки цього не відбулося, користуйтеся нашими рекомендаціями і просто не дайте заперечення прозвучати!